编者按

       “新零售模式”在集团所属企业云峰新材可以说已熟门熟路了，在板材产品的市场拓展中屡建奇功，在地板、家居产品的市场拓展上也发挥了积极作用。日前，莫干山家居举行了2019年度首场环保家年华工厂团购会，吸引了上千位客户前来选购自己心仪的家居产品。

       模式创新背景
       目前，家居建材行业品牌溢价能力越来越薄弱；经销商现有的销售渠道比较单一，订单量较少；经销商的单店活动与模式比较固化；砍价会活动订单大部分为低价产品，经销商利润较低；部分经销商整体销售额增长缓慢，利润不高。

       新模式
       云峰新材对营销模式进行了创新，营销模式更趋多样化：
       1.单店活动或者砍价会模式，引导成区域工厂组织的工厂区域联动，找核心城市进行现场落地。
       2.大型工程房产与装饰公司的合作由总部签订战略合作，经销商做好服务与货款账期。
       3.通过成立莫干山超级俱乐部，组织不同的区域，学习好的模式，进行推广与复制。
       4.通过大型装饰公司的合作模式，提供专供产品模式。

       创新业务模式运营情况
       “工厂与经销区域联动营销”模式：订单效果明显，2018年莫干山营销公司总共举行了15场大型区域联动，单店活动近百场，总计订单2万多单，形成销售额3亿元左右，收取定金1亿多元，创造了公司历年活动促销的新纪录。采用新的模式，每个区域的升级联动费用较低，销量和利润显著上升。
      “战略合作与服务工程联动”模式：2018年新增加战略合作商有：金螳螂精装、深圳嘉信、北京承达等，通过总部与大型房企装企战略合作，带动工程板块业务大幅提升，工程销售额比2017年增加2亿元左右。同时，还利于经销商更快、更流畅地开展工程业务渠道。
       “莫干山超级俱乐部”模式：2018年9月成立莫干山超级俱乐部，成立时有40家单位，通过一段时间的提升与个别小客户的帮扶，截至去年底已达50家，销售额增加5000万左右。超级俱乐部通过分享会与小型活动方式，让不同的莫干山经销商相互学习新的模式，将好的成功经验与案列复制到更多的地方。

       新模式产生良好效果
       由于是工厂组织的区域活动，业主下单率较高；活动订单整体利润相比其他活动高，经销商参与度较强，从逼着做活动变为主动要求参加厂购；整体活动费用下降，经销商可以多获益；此类活动使莫干山板材市场占有率得到提升，品牌影响力越来越大，转介绍效果比较好；工程渠道的转变带来销量增加，应收款反而有所减少。